Empfehlungen ziehen ist leichter gesagt als
getan! Deshalb hier deine Anleitung, wie
du in 3,5 Schritten mindestens eine
Empfehlung bekommst.
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Was machst du, wenn dein Kunde
unterschrieben hat? Bist du höflich und machst noch ein bisschen Small-Talk, bevor du die Wohnung deines Kunden wieder verlässt - oder gehörst du eher dieser Fraktion an …? Du stehst auf, verabschiedest dich und verlässt fluchtartig die Wohnung deines Kunden? Ok, die Frage ist fies – sehe ich ein! Eigentlich will ich gar nicht wissen, ob du höflich oder auf der Flucht bist. Es ist beides falsch! Ich will wissen, ob du deinen Job richtig machst. Ich will wissen, ob du deinen Kunden nach Empfehlungen fragst. Denn, tust du das nicht, bist du nach den 200 Kunden aus dem letzten Beitrag arbeitslos! Das Problem: Leider wird diesem Thema viel zu wenig Beachtung geschenkt. Selbst erfahrene Profis, die diesen Job schon viele Jahre machen, übersehen diesen wichtigen Teil der Verkäufertätigkeit ganz gerne mal! Wenn du mich fragst, nicht besonders schlau. Denn, deine Vorteile von einer Empfehlung liegen auf der Hand! Dein erster Vorteil: Dein Besuch bei einem Interessenten, der auf eine Empfehlung hin zustande gekommen ist, endet häufig mit einem schnellen Vertragsabschluss. Das bedeutet für dich schnelles Geld für wenig Arbeit. Bedenke, dass du diesen Kunden nicht erst von dir zu überzeugen musst, bevor du ihm die Versicherung verkaufst. Das hat der Empfehlungsgeber schon für dich übernommen! Du brauchst dem Kunden wirklich nur noch die passenden Versicherungen zu verkaufen. Normalerweise brauchst du vier bis fünf Termine, bis dein Kunde endlich die Versicherungen bei dir abschließt. 1. Besuch: Kennenlernen und Datenaufnahme 2. Besuch: Erste Angebote präsentieren 3. Besuch: Nachgebesserte Angebote unterbreiten 4. Besuch: Abschluss der Verträge 5. Besuch: Kündigung der alten Verträge Bist du aber weiterempfohlen worden, kannst du den ersten und zweiten Besuch schon am Telefon erledigen. Damit sparst du fast 50 Prozent der Zeit! Denn, du kennst bereits das erste Anliegen deines Kunden und kannst direkt mit einem passenden Angebot zu ihm kommen. Mit einer Datenaufnahme sorgst du bei Empfehlungen nur noch für weiteres Geschäft. Deinen ersten Vertrag schreibst du aber schon beim zweiten Termin! Schneller geht’s nun wirklich nicht, oder? Ganz, ganz wichtig! Das "am Telefon erledigen" solltest du nur bei Empfehlungen machen. Denn, da hat sich der Empfehlungsgeber bereits für dich eingesetzt. Dein Kontakt hat also schon ein Bild von dir und kennt dich ein wenig. Dein zweiter Vorteil: Anzeigen und Werbung kosten sehr viel Geld. Eine Empfehlung kostet dich nichts! Du kommst einfach nicht billiger an neue Kunden dran, als durch gute Empfehlungen. Denn, für eine Empfehlung brauchst du kein Geld auszugeben. Du bekommst sie kostenlos – einfach, weil dein Kunde mit dir zufrieden war. Das Beste: Es ist so einfach, neue Kunden über Empfehlungen zu werben! Deshalb ist das hier vollkommen Banane: Wenn der Kunde den Vertrag unterschrieben hat, scheinen viele Vermittler auf der Flucht zu sein. Der Kunde könnte es sich doch noch anders überlegen ;-) Sie verlassen die Wohnung des Kunden in einer Geschwindigkeit - noch schneller und sie würden die Schallmauer durchbrechen. Lassen wir den Scherz mal beiseite. Aus einem, mir unerfindlichen Grund, fragen die meisten Verkäufer gar nicht erst nach den Empfehlungen. Warum eigentlich nicht? Es kann doch nichts passieren. Selbst die schlechteste Formulierung ist immer noch besser, als gar nicht zu fragen! Wenn du den Kunden anbetteln würdest, was so ziemlich das Falscheste wäre, das du tun könntest, ist das immer noch besser, als gar nicht zu fragen. Mein Tipp an dich: Frag den Kunden! Egal, wie du es anstellst – frag jeden Kunden nach Empfehlungen. Sprich jeden Kunden aktiv darauf an. Aber versuch nicht, ihn mit irgendwelchen Techniken zu manipulieren!!! Es gibt zig Bücher darüber, wie man den Kunden so bearbeitet, dass er nicht mehr anders kann, als Name und Nummer eines potenziellen Interessenten auszuspucken. Meist führen diese Techniken aber eher dazu, dass der Kunde dicht macht und dich eben nicht mehr weiterempfiehlt. Denn, um diese Techniken umzusetzen muss man es richtig rüberbringen können. Das geht meistens in die Hose und bewirkt das Gegenteil. Dass das auch ohne solche Techniken, Manipulationen und Tricks funktioniert, das zeige ich dir jetzt – in nur 3,5 Schritten! Ich gebe dir jetzt eine erfolgserprobte Methode mit auf den Weg, wie du gezielt nach Empfehlungen fragen kannst. Keine Tricks, keine Manipulation und fast keine Techniken … Schritt 1 auf dem Weg zu deiner Empfehlung! Wenn du mit deiner Beratung fertig bist und eigentlich gehen möchtest, bleib noch fünf Minuten sitzen. Bitte deinen Kunden um ein Feedback. Frag deinen Kunden, ob er mit deiner Beratung zufrieden war und was er an deiner Stelle anders machen würde.
Keine Angst, dein Kunde wird dir jetzt nicht direkt antworten können. Das liegt schlicht und ergreifend an der Trägheit des menschlichen Gehirns. Dein Kunde kann nicht so schnell von Versicherungsverkauf, vielen Informationen und Abschluss auf Lob und Kritik umschalten. Deshalb, hilf ihm dabei, indem du ihm ein paar Beispiele aufführst, die er kritisieren könnte. Ganz wichtig: Du brauchst die Kritik! Nur dann wirst du besser! Du könntest deinen Kunden zum Beispiel fragen, wie er die Aufbereitung deiner Unterlagen, dein Auftreten oder auch deine fachliche Kompetenz empfand. Gib ihm eine Hilfestellung! Kleiner Tipp: Die Kritik, die du nun bekommst - nimm sie dir zu herzen! Rechtfertige dich nicht, widerlege sie nicht und diskutiere vor allem nicht mit deinem Kunden. Nimm die Kritik hin, wie ein »Mann«! Auch, wenn es wehtut – du ziehst daraus deine Empfehlung und erfährst nebenbei, wie du besser werden kannst! Und wenn du mit einem Kritikpunkt nicht klarkommst, frag nach, wie dein Kunde das gemeint haben könnte. Das zeigt ihm, dass du seine Kritik wertschätzt und erläutert dir, was der Kunde mit seiner Aussage wirklich gemeint hat. Der 2. Schritt Wenn du ein bisschen Lob und Kritik eingeheimst hast, führe das Gespräch fort … »Lieber Kunde, danke für die Kritik und das Lob. Ich werde mir beides zu Herzen nehmen. Ich wäre Ihnen aber dankbar, wenn Sie Ihren Freunden nichts von Kritikpunkt 1, 2 … (diese musst du mit der Kritik ersetzen) erzählen würden. Diese Dinge werde ich ändern. Ihre Freunde werden davon gar nichts mitbekommen. Wenn Sie ihren Freunden aber unbedingt von meinen guten Seiten erzählen wollen … Dann wäre ich Ihnen nicht böse! (Zwinker, lächel, übertreib … Lass es einfach lustig rüber kommen.) Ich komme in den nächsten Tagen sowieso noch mal vorbei, um Ihnen Ihre Policen vorbei zu bringen. Vielleicht fällt ihnen bis dahin jemand ein, der auch ... (Jetzt kommt es auf den Grund an, weswegen du überhaupt zum Kunden gekommen bist. Füge hier den Grund ein, weshalb der Kunde deine Beratung wollte. Zum Beispiel: Geld sparen, Unterlagen, Rente, Nachwuchs, Jobwechsel, Eigentumserwerb usw.) … (Nachwuchs bekommen) hat und deswegen einen guten Rat in Sachen Versicherungen gebrauchen kann. « Klar, das Ganze klinkt jetzt hier ein bisschen gekünstelt. Formulier dieses Gespräch einfach auf deine Mundart um und es wird funktionieren. Was aber viel wichtiger ist: Ist dir bis jetzt etwas aufgefallen? Genau genommen hast du bis jetzt noch gar keine Empfehlung bekommen – oder gar danach gefragt? Richtig, bis jetzt hast du nur die Vorarbeit geleistet! Aber, die Empfehlung angesprochen, hast du schon. Denn, du hast deinen Kunden schon mal auf den nächsten Termin vorbereitet. Du hast ihm nett gesagt, was du von ihm erwartest. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass man Kunden nicht direkt „zwingen“ soll mit Namen und Nummern rauszurücken. Weit mehr Erfolg hatte ich, wenn ich das Empfehlungsgespräch auf zwei Termine verteilt und den ersten Termin, quasi als Vorbereitung auf den Zweiten, genutzt habe. Zwar hat man mir gepredigt, ich solle bei jedem Termin nach Empfehlungen fragen – aber die folgende Vorgehensweise hat sich halt einfach bei mir bewährt. Grundsätzlich habe ich den Kunden immer nur dann auf die Empfehlungen angesprochen, wenn er gekauft hat. Auf diese Weise konnte ich mir ziemlich sicher sein, dass er mit meiner Beratung zufrieden war – was definitiv eine Grundvoraussetzung für viele gute Empfehlungen ist. Auch ergibt sich mit dem Abschluss, die Gelegenheit für einen zweiten Termin ganz automatisch. Denn, dein Kunde braucht noch die Polizzen zu seinen Versicherungen. Die bringst du ihm selbstverständlich persönlich vorbei. Und wenn du sowieso schon mal da bist, heftest du sie auch gleich ordentlich für ihn ab. Das ist eine echte Win-win-Situation. Dein Kunde kann dich noch mal mit Fragen löchern, während du die Gelegenheit hast, von ihm Empfehlungen zu ziehen. Wenn du also deinen nächsten Vertrag fertigmachst, vergiss nicht, unbedingt deine Agentur als Empfänger anzugeben. Das lässt sich prima als besonderen Service verkaufen! Und das heißt für dich: Wieder ein Pluspunkt, den dir dein Kunde hoch anrechnen wird. Wieder ein Pluspunkt, der dich deinem Ziel näher bringt. Wieder ein Pluspunkt, auf dem Weg zu deiner Empfehlung. Und der 3. Schritt Wenn dein Kunde dich mit Fragen durchgelöchert hat und du eher einem schweizer Käse ähnelst, als einem Vertreter - dann kommst du auf den eigentlichen Grund für deinen Termin zusprechen. Hol dir deine Empfehlung! »Lieber Kunde, sind alle Klarheiten beseitigt? Erinnern Sie sich noch? Ich hatte Ihnen bei meinem letzten Besuch versprochen, dass ich Ihnen nicht böse bin, wenn Sie Ihren Freunden von meinen guten Seiten erzählen. Wer ist Ihnen in den letzten Tagen denn eingefallen, dem wir davon erzählen können? Da ich sowieso grade hier bin, können wir dort kurz anrufen und nachfassen. « Ganz wichtig! Es geht um jetzt und hier! Nicht morgen, nicht übermorgen – sondern jetzt. Und wenn der Kunde fragt » was jetzt? «, dann muss von dir mit fester Stimme ein selbstverständliches » Na, klar! « kommen. Jetzt musst du dir deiner Sache sicher sein. Es muss so beim Kunden wirken, als sei das doch abgesprochen gewesen und du hättest fest mit den Telefonaten gerechnet. Ich weiß, dieses Vorgehen ist forsch – aber meistens wirksam! Es kann aber auch passieren, dass dein Kunde die Telefonate einfach ablehnt. In diesem Fall solltest du deinen Kunden fragen, warum er das nicht will. Und das ist Schritt Nummer 3,5 Du könntest die Frage etwa so formulieren … »Lieber Kunde. Sie haben sich bei mir abgesichert – waren mit meiner Beratung im Großen und Ganzen zufrieden und haben auch von meiner Person einen – denke ich – guten Eindruck gewonnen. Was Sie nicht wissen, ist, wie beispielsweise Ihre (Freunde, Kinder, Verwandte, Familie etc.) versichert sind. Sie wissen es zumindest so lange nicht, wie Sie sie nicht danach gefragt haben. Vielleicht bezahlen die viel zu viel für ihre Versicherungen, vielleicht sind sie total unzufrieden mit ihrem Vertreter oder haben ganz einfach Versicherungen abgeschlossen, die deren Bedarf nicht entsprechen. Wie ich arbeite, wissen Sie jetzt. Mit meiner Arbeit waren Sie bis jetzt zufrieden - haben Sie zumindest gesagt. Deshalb verstehe ich nicht so ganz: Was spricht denn dagegen, mich weiter zu empfehlen? « Es gibt nur zwei Möglichkeiten, wie dein Kunde jetzt reagiert. Entweder, er stimmt dir zu, oder er lehnt trotzdem ab. In beiden Fällen solltest du behutsam weiter machen! Die 1. Möglichkeit: Dein Kunde stimmt dir zu! Dein Kunde entgegnet dir so etwas wie: »Eigentlich haben Sie ja recht. .... «. Darauf hin, solltest du ihn fragen, ob es denn schon jemanden gäbe, den ihr jetzt zusammen anrufen könntet. Die 2. Möglichkeit: Dein Kunde lehnt trotzdem ab! In diesem Fall solltest du dich zu allererst und vor allem sofort für deine „Forschheit“ entschuldigen. Sicher wird dieser Kunde mit einer Empfehlung schon mal auf die Nase gefallen sein und es deshalb erst mal ablehnen, dich weiter zu empfehlen. Da kannst du dich auch auf den Kopf stellen – dein Kunde wird dich heute nicht weiterempfehlen. Das Einzige, was du in diesem Fall machen kannst: Zeig Verständnis für seine Situation und dräng ihn nicht weiter. Gib ihm aber zu verstehen, dass seine Empfehlungen bei dir immer willkommen sind. Ein Beispiel für dieses Gespräch: »Verzeihung lieber Kunde, ich war etwas forsch. Manchmal gehen einfach die Pferde mit mir durch. Ich weiß, dass man gerade bei Versicherungen mit seinen Empfehlungen lieber vorsichtig sein sollte. Es fällt immer auf einen selbst zurück, wenn der Vertreter bei einem empfohlenen Kunden Mist baut. Aber lieber Kunde, Sie haben die Qualität meiner Arbeit jetzt am eigenen Leib mitbekommen. Wenn sich also irgendwann mal wieder jemand über seine Versicherung aufregt - denken Sie dann an mich und geben ihm meine Nummer? …« Normalerweise wird dein Kunde diese Frage nicht verneinen. Denn, dieses kleine Stückchen Demut löst bei deinem Kunden eine Art Mitgefühl aus. Normalerweise…! Ich würde dich belügen, wenn ich dir erzählen würde, dass das immer klappt - du immer Empfehlungen von jedem Kunden bekommst. Leider wird es immer Menschen geben, die dich einfach nicht weiterempfehlen wollen. Das musst du wohl oder übel hinnehmen. Es ist aber nicht selten vorgekommen, dass grade diese Leute mich später angerufen und mir mitgeteilt haben, dass die Familie XY mal meine Hilfe gebrauchen könnte. 
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