Was hat ein Eisberg mit einem Versicherungs-
vertreter zu tun - und warum hilft er
dir, mehr zu verkaufen?
Weil ...
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er 80% der Kaufentscheidung deines
Kunden beeinflusst! Bist du schon mal aus der Haustüre eines Kunden getreten und hattest das Gefühl, dass du die schlechteste Beratung deines Lebens abgeliefert hast? "Oh, das kann ich jetzt gerade nicht beantworten. Das muss ich selbst nachfragen." "Davon habe ich keine Ahnung. Aber frage ich nach." "Da haben sie recht Herr Kunde - daran habe ich noch gar nicht gedacht." Und so weiter, und so weiter. Mir ist dass zwischendurch schon mal so vorgekommen. Und ich habe solche Gespräche gehasst! Es war ein wirklich unangenehmes Gefühl! Ich hatte dann immer den Eindruck selbst nicht gut informiert zu sein oder einen schlechten Tag gehabt zu haben. Und dann habe ich mich gefragt, warum dieser Kunde trotzdem bei mir abgeschlossen hat und ich an ihm auch noch gutes Geld verdient habe. Es war mir schleierhaft - bis zu dem Moment, an dem ich noch mal eine Schulung besuchte, und mir der Trainer etwas von dem Eisbergmodell erzählt hat. Aber was bedeutet das überhaupt? Nun, schauen wir uns einen Eisberg einmal genauer an. Was ist das markanteste Merkmal eines Eisbergs. Ganz einfach: Mal abgesehen davon, dass er aus Eis besteht, ist der Großteil eines Eisberges unter der Wasseroberfläche. Herausschauen tut nur die Spitze. Für deinen Job als Versicherungsvertreter / Versicherungsmakler bedeutet das, dass ein Kunde seine Kaufentscheidung nur etwa zu 20% seinem logischen Denken verdankt. Den größten Teil dieser Entscheidung (etwa 80%) fällt er aus dem Bauch heraus! Du kannst also alle Fakten kennen, kannst super informiert sein und jede Frage des Kunden sofort beantworten - bist du dabei aber nicht authentisch oder sympathisch bringt dir dein ganzes Wissen rein gar nichts. Der Kunde wird nicht kaufen. Denn, sein Bauch sagt ihm, dass mit dir etwas nicht stimmt. Ich selbst gehöre wohl eher zu den etwas lockereren Menschen. Ich lache gern mit Kunden, freue mich darüber wenn sie Spaß dabei haben und rede während der kompletten Beratung nur wenig über Versicherungen. Viel eher interessiert mich der Mensch dahinter. Ob es seine Familie, sein Auto, seine Hobbies oder sonst was sind. Darüber spreche ich die meiste Zeit des Termins. Die Versicherungen klopfe ich nur nebenbei ab. Für dich heißt das: Fang an, dich für den Kunden zu interessieren. Jeder spricht gern über sich selbst und das was er mag. Das macht dich automatisch sympathisch. Vergiss einfach mal die ganzen Fakten, die es zu Versicherungen zu wissen gibt. Die meisten Menschen interessieren sich nicht dafür, was in den Bedingungen geschrieben steht. Sie wollen eine Lösung für ihr Problem und das möglichst bequem. Rede mit ihnen über ihre Hobbies, den Beruf etc. Vielleicht versuchst du sogar Gemeinsamkeiten zu finden. Dann fällt es dir leichter, dich auf diese Unterhaltung einzulassen. Das wichtigste aber ist: Der Kunde merkt, wenn dein Interesse nur künstlich ist. Besser wäre, wenn du dir folgenden Gedanken verinnerlichst. Jeder Mensch ist anders. Jeder Mensch hat eine ganz eigene Geschichte. Und diese kann mitunter wirklich interessant sein. Das ist übrigens das Erfolgsrezept von Facebook. Vielen Menschen macht es Spaß, etwas von sich preiszugeben und mindestens genauso vielen Menschen macht es Spaß genau das zu erfahren. Du machst im Prinzip das Gleiche wie auf Facebook. Du liest es halt nicht auf einer Online-Platform sondern erfährst aus erster Hand, direkt von deinem Kunden selbst. 
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