Satte 1.324 Euro Provision mit nur einem einzigen
Kunden zu verdienen ist ganz einfach!
Sieh' selbst! So geht's!
|
Nehmen wir an, du sitzt gerade bei
Kunde Maier am Tisch und möchtest
seine bestehenden
Versicherungssituation optimieren. In den Vorgesprächen hast du festgestellt, dass er noch erhebliche Vorsorgelücken hat, die es einzudecken gilt. Gleichzeitig hast du bei der Durchsicht seiner Verträge gesehen, dass er durch eine Umstellung seiner bestehenden Versicherungen, Geld einsparen kann. Bis hier hin hast du alles richtig gemacht. Im Grunde ist das die richtige Art, Versicherungen zu verkaufen. Die Frage ist nur: Wie baust du deine Beratung auf? "Her Maier, ich habe mir Ihre Verträge mal genauer angesehen und festgestellt, dass sie im Monat 20 Euro durch die Umstellung einiger ihrer Versicherungen einsparen können. Wir müssten dafür nur die Unfall-, die Hausrat- und so weiter und so weiter neu eindecken." Klingt schon mal nicht schlecht! Zumindest sitzt dein Kunde jetzt vor dir und freut sich ein Schnitzel ;-) Er hat endlich mal einen Versicherungsvertreter gefunden, der ihm Geld einspart, statt ihm welches aus der Tasche zu ziehen. Doch die Freude ist nur von kurzer Dauer. Denn, dann kommst du: "Herr Maier, ich habe aber auch gesehen, dass sie noch weitere Vorsorge treffen müssen, um im Alter, bei Berufsunfähigkeit etc. gut versorgt zu sein. Als Rentner zum Beispiel werden sie auf einiges verzichten müssen, wenn Sie nicht privat vorsorgen ... und ich habe Ihnen mal ein Angebot mitgebracht." Was geht wohl jetzt gerade in Kunde Maier vor? Oh verdammt, doch wieder nur ein Versicherungsvertreter wie alle anderen. Und das wird er dir vermutlich antworten: "Vielen Dank, dass sie sich so viel Mühe gegeben haben. Und ich werde auch ein paar Versicherungen bei Ihnen abschließen. Bitte stellen Sie doch meine Haftpflicht, meine Hausrat und meine Unfallversicherung um. Das gesparte Geld kann ich aber im Moment wirklich gut gebrauchen. Was später ist, muss ich mal sehen, wenn ich wieder Geld übrig habe. Eine neue Rentenversicherung möchte ich deshalb heute nicht abschließen" Hmmm... Das war irgendwie nicht das Ziel - oder? Du hattest dir doch hoffentlich etwas anderes vorgenommen - den Abschluss einer gut bezahlten Rentenversicherung zum Beispiel. Ich meine: Du hast eine Aufgabe. Dein Job ist es, dafür zu sorgen, dass die Leute da draußen gut versichert sind. Stell dir vor, du würdest Kunde Maier in ein paar Jahren wieder treffen ... ... an einer Tankstelle als Kassierer. Eigentlich müsste Herr Maier aber schon längst in Rente sein und seinen Ruhestand genießen. Leider kann er das nicht. Seine Rente reicht nicht aus um sich zur Ruhe zu setzten. Er muss weiter arbeiten gehen um sich seinen Lebensunterhalt zu finanzieren. Und warum? Weil du vor ein paar Jahren versagt hast! Du hast es vor ein paar Jahren nicht geschafft, ihm die notwendige Rentenversicherung zu verkaufen, ihn dazu zu bringen, diesen Beitrag zu investieren - mal ganz davon abgesehen, dass für dich eine nette Provision dabei herausgesprungen wäre. Aber zurück zur Beratung ... Sicher, du könntest jetzt auf den Kunden einreden und weil du rethorisch gut geschult bist, könntest du den Kunden Maier vielleicht sogar davon überzeugen, die Rentenversicherung doch bei dir abzuschließen. Ich verspreche dir aber: Das wird ein hartes Stück Arbeit! Und dabei könntest du es so viel einfacherer haben! Sieh selbst! Das sind die Verträge, die Kunde Maier bei dir abgeschlossen hätte, wenn du die Beratung vielleicht ein bisschen anders aufgebaut hättest.
*Die Vermögenswirksamen Leistungen zahlt der Arbeitgeber. Diese müssten eigentlich rausgerechnet werden. Damit ergibt sich ein Gesamtbetrag von 140 Euro, den dein Kunde Herr Meier tatsächlich im Monat für seine Versicherungen bezahlt. --- Ich weiß, meine Tonart ist ein bisschen hart ... manchmal. Aber, du verdienst damit dein Geld und möchtest ja hoffentlich auch gut von deiner Arbeit leben und deiner Familie ein gutes Leben ermöglichen. Deshalb, lies dir das folgende sehr geanau durch. Es hilft deinem Kunden bei seiner Entscheidung und dir beim Geld verdienen! --- Schritt 1: Deine mächtigste Waffe Zuerst möchte ich möchte dir deine mächtigste „Waffe“ im Kampf um gute und vor allem lukrative Abschlüsse vorstellen. Ich möchte dir zeigen, wie du sie so einsetzt, dass Sie ins Ziel und nicht daneben trifft. Es ist dein dein Versicherungsscheck, deine Vorsorgeanalyse, dein Analysebogen oder wie ihr das Ding sonst bei euch nennt. Du hast richtig gelesen ... Jener Datenaufnahmebogen, der ganz besonders bei unseren „alten Hasen im Geschäft“ eher unbeliebt ist, weil das Ausfüllen mit mehr Arbeit und Zeitaufwand verbunden ist. Nicht besonders schlau – wenn du mich fragst. Denn, dieser Bogen offenbart dir die wunden Punkte deines Kunden und holt dir ein erstes „Ja, ich will kaufen“ schon bei der Datenaufnahme. Und so geht’s … Normalerweise fängst du mit den persönlichen Daten deines Kunden an. Dazu zählen zum Beispiel der Name, die Anschrift und die Familienmitglieder deines Kunden. Anschließend folgen die Fragen zur finanziellen Situation. Ganz wichtig ist, dass du auch das monatliche Gehalt deines Kunden erfragst. Mein Tipp: Mach dir keine Gedanken! Am besten bringst du die Frage nach dem Gehalt des Kunden als vollkommen selbstverständlich rüber. Denk daran, in anderen Ländern folgt auf die Frage nach deinem Namen ein … » Was machst du beruflich und was verdienst du damit? « Ich weiß, in Deutschland spricht man nicht gern über Geld. Für dich ist diese Angabe aber mit eine der Wichtigsten. Denn, ohne Gehaltsangabe sind zum Beispiel eine korrekte Rentenschätzung und die Berechnung der Vorsorgelücken bei Krankheit und Berufsunfähigkeit nicht möglich. Das Problem: Der kleinste Zweifel in deiner Stimme – und dein Kunde wird dir diese wichtige Angabe verweigern. Das Einzige, was du in so einem Fall machen kannst, ist, deinem Kunden zu begründen, warum und wofür du diese Angabe brauchst. Wenn er sich – auch ohne Zweifel in deiner Stimme – weigert, kann ich dir nur empfehlen, die Beratung sofort abzubrechen und nach Hause zu fahren. Erstens wird dieser Kunde sowieso nicht kaufen, weil er dir nicht vertraut - oder ihm vielleicht einfach nur deine Nase nicht passt ... Und zweitens: Eine korrekte und haftungssichere Beratung ist dir ohne Gehalt nicht möglich. Ganz nebenbei: Falls du von deinem Arbeitgeber keinen solchen Datenaufnahmebogen erhalten hast, hilft dir dieser hier vielleicht weiter. Du kannst ihn dir hier kostenlos herunter laden! Schritt 2: Ein Versicherungsvertreter ist ein Dienstleister! Anschließend werden die Verträge deines Kunden abgefragt. Hier kannst du dann alle Versicherungen eintragen, die dein Kunde bereits abgeschlossen hat. Du könntest deinen Kunden aber auch einfach fragen, ob du seinen kompletten Versicherungsordner mit ins Büro nehmen kannst. Biete deinem Kunden an, seinen Ordner mal durchzusortieren. Normalerweise wird sich dein Kunde über dieses verlockende Angebot freuen und es gerne annehmen. Dein Vorteil: Du hättest damit alle benötigten Informationen und müsstest ihn nicht ständig mit Fragen nerven und ... Du hast die Gewissheit, dass dir dein Kunde vertraut! Schritt 3: Die Wünsche des Kunden Darauf folgt das Prioritätenprofil. Meist ist das Prioritätenprofil so aufgebaut, dass du deinem Kunden vorgefertigte Fragen zu seinen Wünschen vorlesen kannst, die er nur noch mit wichtig, sehr wichtig oder unwichtig bewerten muss. Dumm nur: Dies ist der, mit Abstand, wichtigste Teil deiner Datenaufnahme! Denn hier teilt dir dein Kunde seine Wünsche mit. Er wird dir hier seine wunden Punkte offenbaren. An dieser Stelle wird er dir verraten, was ihm bei seiner Absicherung wichtig ist. Für die Höhe deiner Provision ist das das A und O! Und wenn du es jetzt geschickt anstellst – und eben die Fragen nicht einfach nur so runterratterst, wird dir dein Kunde gleich schon das erste „Ja, ich will kaufen“ geben. Wart’s ab … Während du die Fragen nacheinander durchgehst, erklärst du deinem Kunden den Sinn der einzelnen Versicherungen. Keine Angst: Du sollst deinen Kunden nicht zum Berater machen. Eine kurze Erklärung reicht völlig aus. Wenn aber dein Kunde fragen zu den Versicherungen hat, beantwortest du sie ihm so ausführlich wie er es wünscht. Berate ihn nach bestem Wissen und Gewissen! Und wenn dein Kunde besonders viel Interesse bei einer der Fragen zeigt, markierst du sie unauffällig mit einem kleinen Punkt oder einem kleinen Kreuz. Achte nur darauf, dass dein Kunde es nicht unbedingt mitbekommt. Bitte denk daran: S E I N E Wünsche sind jetzt wichtig! Lass deinen Kunden ruhig seine Wünsche äußern. Nimm keinen Einfluss darauf! Und auch wenn es nicht deiner persönlichen Ansicht entspricht und du eigentlich anderer Meinung bist – lass deinem Kunden seine Meinung! Und auch, wenn dein Kunde dir sagt, dass er seine Rente sowieso nicht erlebt oder er keine Absicherung für seine Hinterbliebenen tätigen will, weil er der Meinung ist "Nach mir die Sintflut" ... Dann nimm es so hin und versuch nicht, ihn eines Besseren zu belehren! Es geht um deinen Kunden! Nicht um dich! Jeden Einfluss, den du auf seine Meinung nimmst, verfälscht das Prioritätenprofil. Das macht dir den Verkauf nachher schwerer - oder vielleicht sogar unmöglich! Wichtig ist auch, dass du deinem Kunden jetzt noch nichts verkaufst! Oder anders ausgedrückt: Wenn du deinem Kunden jetzt eine Versicherung verkaufst, hast du schon verloren, bevor du angefangen hast! Du möchtest ja nicht nur einen Vertrag abschließen – sondern gleich den kompletten Kunden und seine Familie mit Versicherungen eindecken. Also übe dich in Geduld! Jetzt geht es nur nur um deine Beratung. Zeig deinem Kunden, dass du es drauf hast. Zeig ihm wie kompetent du bist! Wenn du dann das Prioritätenprofil mit deinem Kunden durchgesprochen hast, solltest du wissen, welche Absicherung deinem Kunden wichtig ist. Du solltest wissen, worauf er wert legt und wo seine wunden Punkte sind. Auf diese wunden Punkte gehst du jetzt noch mal ein und fasst das Prioritätenprofil damit kurz zusammen. Ein Beispiel: » Lieber Herr Maier, Sie haben mir jetzt gesagt, was Ihnen sehr wichtig ist. Sie haben Ihre Absicherung im Alter, im Pflegefall, und bei Berufsunfähigkeit und die Lohnfortzahlung bei längerer Krankheit als sehr wichtig eingestuft. Ist das so richtig? « Dein Kunde wird diese Frage normalerweise bejahen. Schließlich hat er das gerade eben noch angegeben. Was aber viel interessanter ist: Dein Kunde wird jetzt das erste Mal bei dir kaufen. Denn du stellst ihm folgende Frage ... Schritt 4: Dein "Ja, ich will kaufen" » Lieber Herr Maier, grob überschlagen geben Sie zur Zeit im Monat rund 150 Euro für Ihre Versicherungen aus. Zwar werde ich versuchen, alle Punkte, die sie als sehr wichtig gekennzeichnet haben abzudecken, falls nötig - das werde ich aber wahrscheinlich nicht ganz ohne einen Mehraufwand schaffen. Deshalb meine Frage: Was sind Sie denn bereit, mehr zu investieren? « Jeden Betrag, den dein Kunde jetzt nennt (egal ob 10, 20 oder 100 Euro), erhöht deine Provision und sollte dein Grinsen (erst wenn du beim Kunden raus bist) nur noch breiter machen! Und jetzt konzentrier dich! ... » Lieber Kunde, wenn ich es schaffe, alle die Punkte, die Sie als sehr wichtig bezeichnet haben, so abzusichern, dass Sie diese X Euro nicht überschreiten - kommen wir dann ins Geschäft? « Wenn dein Kunde diese Frage bejaht hast du gewonnen! "Ja, ich will kaufen" :-) Das Beste aber ist: Aus der Nummer kommt er nicht mehr raus. Denn, er hat dir den Deal bereits zugesagt! Er hat dir sein Budget genannt! Die Zahl und die Zusage kamen von im selbst – nicht von dir! Schritt 5: Der zweite Termin Deinen „Abschluss“ hast du jetzt in der Tasche. Bleibt nur noch die Terminvereinbarung für die Präsentation des Ergebnisses und die Datenschutzerklärung. Mein Tipp für dich: Du solltest den Termin für die Präsentation nicht zu weit in die Zukunft legen. In einer, maximal aber zwei Wochen, solltest dich wieder mit dem Kunden treffen. Er könnte sonst sein Versprechen von eben wieder vergessen … Und das wollen wir doch nicht ;-) Schritt 6: Die Präsentation deiner Versicherungslösungen Du hast die Datenaufnahme, die Analyse, die Angebote und den Versicherungsordner deines Kunden in der Tasche und stehst vor dessen Haustür. Heute willst du mal richtig Geld verdienen und diesem Kunden, wenn möglich, gleich alle Versicherungen verkaufen, die du in deiner Tasche hast. Du bist guter Dinge, denn bei der Analyse seiner Verträge hast du festgestellt, dass dein Kunde nur ein paar Euro mehr pro Monat zahlen müsste um rundum versorgt zu sein. Und das passt alles in das Budget, was dein Kunde dir bei der Datenaufnahme gesagt hat. Also hast du alles schön säuberlich vorbereitet und wartest nun darauf, dass dein Kunde dir die Tür öffnet. Endlich bittet dein Kunde dich herein und los geht’s! » Lieber Herr Maier, erstmal gebe ich Ihnen den Ordner zurück. Ich habe ihn für Sie durchsortiert – wie versprochen! Alle Unterlagen, die sie eigentlich nicht mehr brauchen, habe ich nach ganz vorne, über das Inhaltsverzeichnis, geheftet. Diese können Sie entweder vernichten oder doch noch irgendwo bei Seite legen. Und ... Ich habe gute Neuigkeiten für Sie! Sie erinnern sich noch an die Bereiche, die sie beim letzten Mal als ganz doll wichtig eingestuft haben? Diese kann ich alle absichern - und trotzdem bleiben wir sogar noch unter dem Budget, das sie mir beim letzten Mal genannt haben. Hört sich gut an, oder? ... Sollen wir anfangen?" ... bla bla bla ... "Ich habe mir zuerst mal Ihre persönliche Situation angesehen und festgestellt, dass sowohl bei Krankheit, im Alter ... und so weiter ... ernste Schwierigkeiten bekommen, wenn Sie nicht vorsorgen. Mich wundert also nicht, dass ihnen diese Bereiche bei unserem letzten Termin so wichtig waren. Sie hatten das wahrscheinlich schon befürchtet, oder?" Reite ruhig ein bisschen auf seinem Prioritätenprofil rum. Das wird es ihm später fast unmöglich machen, nein zu sagen ;-) Falls dein Kunde dann tief Luft holt und schon das Interesse verliert - weis ihn einfach noch mal freundlich darauf hin, dass du ja in seinem Budget bleibst. Dann wird er dir wieder interessiert zuhören. "Wenn ich das richtig notiert habe, sagten sie bei letzten Mal, dass sie X Euro Mehrbelastung im Monat gut verknusen können. Alles in Allem, lieber Herr Maier, sind es aber nur 10 Euro pro Monat, die ich mehr von ihnen haben will. Damit wären die wichtigsten Bereiche abgedeckt und Sie sind rundum gut versorgt. Und so sieht die ganze Kalkulation dahinter aus..." Jetzt nimmst du ein Blatt und einen Kugelschreiber und malst eine Tabelle darauf. In diese Tabelle trägst du folgende Rechnung ein (natürlich mit den korrekten Zahlen, die du für diesen Kunden ermittelt hast) und erklärst ihm dabei, was es damit alles auf sich hat.
Glaub mir, dein Kunde wird dir aufmerksam folgen und wenn du den Mehrbeitrag aufgeschrieben hast und ihn noch mal auf sein Budget hingewiesen hast, stellst du die letzte Abschlussfrage. "Was halten Sie davon, Herr Maier? Sollen wir das jetzt umsetzten?" Das dein Kunde bei dieser Rechnung nicht mehr nein sagt, wird wohl klar sein. Ggf. fragt er noch mal nach, woher die Förderungen oder so kommen - aber das kannst du ihm ja erklären. Was aber viel wichtiger ist, ist die Frage ... Was ist hier passiert? Warum wird dein Kunde die Rentenversicherung jetzt abschließen und warum wollte er das vorher (Anfang dieser Webseite) nicht tun? Dein Kunde hat in dem ersten Beispiel (ganz oben auf der Seite), nach dem du mit den Ersparnissen fertig warst, schon abgeschaltet. Oder anders ausgedrückt: Du hast ihm Geld gegeben, um es ihm wieder wegzunehmen. Erst hast du deinem Kunden die Ersparnis schmackhaft gemacht und ihm anschließend gesteckt, dass da ja noch Versicherungen abgeschlossen werden müssen. Mit dem "neuen" Aufbau deiner Beratung hast du im Prinzip das Gleiche gemacht - du hast das Ganze eben nur umgedreht. Denn, du hast deinem Kunden erst Geld weggenommen und ihm anschließend wieder welches zurück gegeben. Rein psychologisch hat dein Kunde also nie Geld besessen, welches du ihm wieder wegnehmen musstest. Du hast ihm lediglich einen Gefallen getan, in dem du ihm den Mehrbeitrag erleichtert hast. Das dankt dir dein Kunde mit einem üppigen Abschluss und der Gewissheit endlich vernünftig versichert zu sein. --- Anmerkung: Nicht immer passen die Zahlen so schön wie in diesem Beispiel und nicht immer wirst du die Vorsorgelücken deines Kunden mit seinem Budget komplett schließen können. Das ist dann aber nicht dein Problem. Du wirst sein Budget respektieren und die Angebote darauf auslegen. Anschließend weist du deinen Kunden darauf hin, dass das noch keine 100Prozent-Lösung ist und dann soll er entscheiden was er macht. Wenn er mehr anlegen will, dann rechnest du die Angebote halt neu und falls nicht - nicht dein Problem. Natürlich wirst du seine Entscheidung protokollieren und bist damit raus aus der Nummer. --- Und nur um dir mal zu zeigen, was das der üppige Abschluss für dich, als fleißigen Versicherungsvertreter, bedeutet ...
Wenn man von den Durchschnittsprovisionen eines gebunden Versicherungsvertreters mal ausgeht, hättest du heute satte 1.324 Euro Provision verdient! Du findest diese Zahlen unrealistisch? Ganz ehrlich: Ich auch! Pro Jahr gibt jeder Deutsche laut Bund der Versicherten (BdV) über 2.100 Euro (= über 175 Euro pro Monat) für seine privaten Versicherungen aus – Säuglinge und Rentner inklusive. Da Säuglinge normalerweise keine Versicherungen abschließen und Rentner nur noch wenige Versicherungen besitzen, sind die 220 Euro sogar noch weit untertrieben. Aber, ich bin mir sicher, das wirst du bald selbst herausfinden, wenn du diesen Leitfaden bei deinen Kunden umsetzt! 
Weiter
zum nächsten Beitrag
Zurück
zum vorherigen Beitrag
Startseite |
|
